Jeder, der in Ihrem Unternehmen Kundenkontakt hat, sollte sich darüber im Klaren sein, dass sie oder er auch Teil des Vertriebs ist, unabhängig davon, ob die Interaktion über einen Telefonanruf, eine Videokonferenz oder ein persönliches Treffen erfolgt.

Service ist ein integraler Bestandteil des Vertriebs
Dazu gehören Mitarbeiter im Vertriebsinnendienst, im Serviceteam oder in der Implementierungsabteilung. Auch Ihre Entwickler spielen eine entscheidende Rolle als Mitglieder Ihres Vertriebsteams.

Jede Person, die mit dem Kunden interagiert, sammelt wertvolle Information und Daten. Leider erkennen nur wenige Personen die Bedeutung dieser Information und teilen diese dann innerhalb der Organisation. Möglicherweise haben die Mitarbeiter keine Schulung erhalten, wie sie Erkenntnisse aus Kundeninteraktionen gewinnen können. Sie ignorieren vielleicht, was sie erfahren haben, oder behalten die Information für sich. Sie können sogar dem Kunden versehentlich Information zur Verfügung stellen, die die Aktionen der Vertriebsorganisation beeinträchtigen könnten.

In der heutigen Geschäftslandschaft engagieren sich Kunden oft erst dann mit Ihrem Vertriebsteam, wenn sie verbindliche Angebote benötigen. In diesem Umfeld ist eine agile und breit gefächerte Vertriebsorganisation der Schlüssel zum Erfolg. Jeder in Ihrem Unternehmen kann und sollte in der Lage sein, Kundenbedürfnisse und wichtige Entscheidungsträger innerhalb eines Projekt-Buy-Centers zu identifizieren und aktiv am Verkaufsprozess teilzunehmen.

Wir verkaufen an Menschen, nicht nur an Organisationen
Solange Unternehmen nicht in umfassende Schulungen für Vertriebsteams investieren und effektive Methoden zur Analyse der gesammelten Informationen und Daten entwickeln, werden diese Chancen verpasst. Schwierigkeiten entstehen auch dadurch, nicht genügend Daten zu sammeln, um den Erfolg laufender Projekte zu bewerten und die profitabelsten zu sichern.

Umsätze, die durch Serviceinteraktionen generiert werden, stellen den einfachsten Weg zur Geschäftsgewinnung dar, da dies der kostengünstigste Weg ist, um kontinuierliche Beziehungen zu bestehenden Kunden aufrechtzuerhalten. Sie haben direkten Zugang zu Ihren Kunden, und wenn Sie bei früheren Projekten gute Arbeit geleistet haben, dürfen Sie davon ausgegehen, dass Ihre Kunden zufrieden sind. Daher gibt es keinen Grund, warum Sie nicht frühzeitig in den Prozess eingebunden werden und das nächste Projekt gewinnen sollten.

Was ist also zu tun? Die Lösung ist einfach: Trainieren Sie das gesamte Team
Belcredi & Partner (B&P) hat in den letzten Jahren Schulungen für Techniker und Serviceteams in verschiedenen realen und virtuellen Projekten durchgeführt. Anfangs verstanden viele Teilnehmer nicht, warum sie an der Schulung teilnehmen sollen, und fühlten sich auch nicht als Teil des Verkaufsprozesses. Bei zahlreichen Gelegenheiten hörte B&P Aussagen aus diesen Abteilungen wie: “Wenn mein Kunde Unterstützung braucht, ruft er an.”

Diese Mitarbeiter verfügen zwar über technische Brillanz und können detaillierte Erklärungen zu Produkten oder Lösungen geben, wissen aber möglicherweise nicht, wie sie Kundeninformationen effektiv nutzen oder proaktiv Fragen stellen können, wie z. B. “Was sind Ihre nächsten Schritte?” oder “Wie können wir Ihnen helfen, mehr Erfolg zu erzielen?”

Mit unseren kundenspezifischen und maßgeschneiderten Trainings möchte B&P den Teilnehmern die Augen öffnen. Wir setzen auf Präsentationen, Gruppenarbeiten mit kleinen Teams und Rollenspiele, da wir der festen Überzeugung sind, dass praktische Übungen, die Ihr spezifisches Geschäftsumfeld widerspiegeln, die besten Ergebnisse erzielen.

Für Vertriebsmitarbeiter sollte das Verständnis für den Kunden ein integraler Bestandteil ihrer täglichen Routine sein. Es ist jedoch wichtig, nicht davon auszugehen, dass jeder, der mit dem Kunden interagiert, mehr Zeit dem Zuhören als dem Reden widmet. Die Grundlagen des Vertriebs liegen in der Fähigkeit, zuzuhören und Gespräche durch durchdachte Fragen zu führen. Mitarbeiter, die bisher noch nicht im Vertrieb tätig waren, profitieren von der Teilnahme an unseren Schulungen sehr.

Für mehr Informationen stehen wir Ihnen jederzeit zur Verfügung: office(at)belcredi.eu