Anfang März 2020 hat sich unsere Welt von einem Tag auf den anderen radikal verändert. Fast alle Seminare, Konferenzen und Workshops wurden abgesagt. Dozenten und Ausbilder im Bereich der allgemeinen und beruflichen Bildung mit einem starken Schwerpunkt auf der Durchführung von Präsenzveranstaltungen wurden von einem Tag auf den anderen praktisch arbeitslos. Alle Außendienstmitarbeiter wurden nach Hause geschickt und hatten keine Gelegenheit mehr zu Kundenbesuchen.

Wir, Belcredi &Partner haben unsere Programme digitalisiert, um nahe bei unseren Kunden zu bleiben und unsere Kunden konnten so nahe untereinander und bei uns bleiben. Flexibilität und hohe Innovationsbereitschaft sind gefragt.

Wir haben jetzt drei Monate Erfahrung mit virtuellen Trainings unter Nutzung verschiedenster digitaler Tools gesammelt und Belcredi&Partner zieht ein erstes Resümee:

• Mit den technischen Möglichkeiten und digitalen Tools verschiedener Anbieter sind gute Schulungen und Interaktionen möglich.
• Virtuelle Treffen sparen viel Geld und Zeit (u.a. Reise- und Veranstaltungskosten).
• ABER In jeder Videokonferenz ist ein sehr diszipliniertes Arbeiten notwendig, die Gefahr der Ablenkung ist extrem hoch.
• Das wichtigste – die virtuellen Meetings brauchen Struktur, viel mehr Struktur und Vorbereitung, als persönliche Treffen. Man benötigt ein Drehbuch, eine klare Agenda und klare Verhaltensregeln für die Meetings.

Haben virtuelle Workshops und Videoseminare damit das klassische Präsenzseminar und den persönlichen Kundenbesuch aus heutigem Verständnis langfristig abgelöst?

Wir sagen ganz klar NEIN.

Wir erkennen gravierende Probleme, die wir nicht mit einer Videokonferenz / einem virtuellen Workshop lösen können und sind überzeugt, dass dies kein Generationenproblem ist.

• Es fehlt der persönliche Bezug zu den Teilnehmende – die Botschaft wird abgearbeitet.
• Diskussionen kommen nur zögerlich in Fahrt. Zusätzlich wissen wir, dass die Teilnehmenden leicht durch die parallele Nutzung weiterer Medien (u.a. des Smartphones) zu Hause noch mehr ablenkt sind.
• Das nicht gesprochene Wort, die Körpersprache kann nicht erkannt werden und unser Gehirn ist sehr angestrengt Gesichtszüge zu interpretieren. Ein hohes Maß an Konzentration wird stetig verlangt. Nach spätestens zwei Stunden sind die Teilnehmenden ermüdet und schalten oft ab oder werden noch leichter abgelenkt.
• Das voneinander und miteinander Lernen fällt aus. Interaktionen und Fragen gestalten sich schwierig. Es gibt virtuelle Break Out Rooms, diese sind gut, aber die vorherigen Punkte treffen auch hier zu.

Wir sind überzeugt, Präsenzseminare, Workshops vor Ort und persönliche Kundenbesuche werden wieder zurückkehren. Die Mischung aus on und off-site wird jedoch ein andere sein. Virtuelle Meetings und Lernen funktioniert insbesondere dann, wenn bereits eine Vertrauensbasis zwischen den Workshop Teilnehmern und den Trainern, genauso wie zwischen den Kunden und Verkäufern etabliert ist.

Wie sieht die Mischung aus? Wir denken, dass wir mit 40 bis 60% virtuellen Lösungen auskommen werden.

Im B2B-Verkaufen, in unserem Spezialgebiet, wird der digitale Kundenbesuch eine wichtige Ergänzung sein. Wir sehen schon jetzt, dass der Verkaufsprozess sich nochmals deutlich verändern wird. Es werden viel mehr Menschen involviert sein, insbesondere da ein virtueller Kontakt deutlich einfacher herzustellen ist.

Damit muss die Qualität der echten Kundenbesuche umso höher werden. Jede Verkäuferin, jeder Verkäufer hat möglicherweise viel weniger Gelegenheit seinen Kunden/seine Kundin persönlich kennenzulernen und muss gleichzeitig auf immer mehr achten: u.a. den Inhalt des Gesprächs, aber auch das Vertrauen oder Misstrauen gegenüber dem Anbieter, die Rolle und die Körpersprache der einzelnen Teilnehmenden im Buying Center, etc.

Für mehr Informationen stehen wir Ihnen jederzeit zu Verfügung: office(at)belcredi.eu.

mit freundlichen Grüßen

Dr. Alain Belcredi